正值莺飞草长的四月，桃李满园沐浴着温暖的春光，喜迎举世瞩目的奥运会，它已进入倒计时118天，在这鼓舞人心的日子里相聚在北京会议中心会议室，召开了08中国木材流通协会木地板流通专业委员会年会，年会的主题为“新奥运、新征途、迎接地板新发展”。相关政府部门领导、行业协会领导、行业精英汇聚一堂，回顾07，展望08，搜狐作为网络独家合作媒体现场采访了业内老总，就地板行业的热点话题进行了深层级的交流和探讨。

【时间】：2008年4月14日

【地点】：北京会议中心

【嘉宾】：北美枫情地板副总经理 张贤玉

【主持】：胡艳力

北美枫情地板副总经理 张贤玉

【主持人】：张总，首先谢谢您接受我们的采访。今年地板年会的主题是“新征途，新奥运，迎接地板新发展”，您是怎么理解地板行业的新发展，有什么新趋势可以为我们谈一下。

【张贤玉】：从我们从事地板这几年来说，地板这几年整体的竞争程度增大了，不像以前，可能很多人注重一个品牌，弄上几个销售的终端就可以卖东西了，包括生产企业这块小作坊就开始做，能够最起码从小到大。现在小企业品牌生存空间越来越小，特别是从07年开始，外国的风投融资进来，我们感觉木地板行业应该讲上了一个台阶，和国际资本联合了以后，企业整合行业的调整和洗牌的速度在加快，我们觉得三到五年地板行业的品牌在当中会发生一个比较大的变化。

【主持人】：您谈到的洗牌加快，格局大的变化，怎样的洗牌怎样的变化？给我们谈一下。

【张贤玉】：第一个品牌可能是集中化，我们感觉可能有十个、二十个，可能会更多一点，这种品牌能够占到市场份额70%、80%。不像以前，咋一看品牌上千个，但是会逐步出现一个强势企业，在市场中市场份额比较大，可能有20个、30个左右的品牌能够在行业里面占据相当一定的份额。不像以前，以前有很多鱼目混珠的状况，我相信这对消费者是一个好事，毕竟企业成熟了，上规模了，从产品品质和服务商讲更到位了，我觉得对消费者是一个好事。对于我们企业来讲，可以说机遇和挑战是并存的，可能做好了这几年会得到更大的发展，不管在资金和生产运作方面，可能会退出这个市场。

【主持人】：您觉得如果能进入大品牌领域里，占据市场70%、80%这一块份额的话，作为企业本身应该怎么做呢？

【张贤玉】：从我们来讲，首先从生产品质上来说，地板是一个同质化的东西，但是同质化并不等于就没有技术含量，第一个，企业要重视新产品开发和工艺这方面的台阶，首先能够在这方面做到我和其他企业有一定的差异，我可能比他们快一步，在企业生产研发这块我们觉得是应该要重视的。而我们木地板行业来讲大家互相模仿很多，但是这种模仿我觉得更多的时候是一种外观的，功能性的，真正的拥有技术含量的东西还是少，更多是模仿外观，比如说我们现在仿古地板，强化地板这种变化，更多的时候是外观的改变。实际上说到一些技术，目前来讲跟其他行业相比还是有很多空间可以做的，我们产品的技术上有领先的地方。第二个我们销售网络的发展，也是比较牢固的，这一块比较重要，终端这块把东西展示出来，这一块也非常重要。再一个，我们考虑我们的服务，现在很多品牌在做服务，而且服务我认为是最不可复制的，你的服务跟我的服务让大家很难学，因为他更多是一种企业文化，一种人际之间的管理，复制性比较小，所以服务这块非常关键。最近几年很多品牌在提这一块，但是我觉得我们国内其他行业相比，地板行业的服务还有很大的提升空间。第四个还有一个企业的实力，因为看到这几年几个大的品牌都在做风投，进来以后涉及企业规模和销售份额的竞争，这种竞争自然的就是企业实力的表现，在某些区域每个企业有自己的独特之处，在这一块我觉得在08年以后尤为突出。在同等品质，同等质量的情况下，可能现在资金和资本这一块显得会尤为重要。而你这个企业资金充裕，你的产品这一块，包括你原材料采购，大家知道我们木地板是严重原材料依赖产业，如果你这个企业没有一定的资金支持很难做。包括现在大家看到讲到空调，有很多像国美大的企业一次性提前采购，进行货品的囤积，这样他竞争就有优势。地板的优势就是原材料，你原材料准备的充裕可以抵御市场不利优势，这样可以在竞争中起到优势。

【主持人】：您刚才也提到了资本的问题，北美枫情如何考虑？

【张贤玉】：北美枫情我们本身是从外资的公司过来，再加上在中国市场，它有比较强的融资能力，因为我们股东包括欧美的集团，所以我们目前在资金这块没有考虑到其他的，我们集团这块资金确实挺充裕的。如果说一定的时机上感觉我们成熟了会考虑，但是目前我们感觉我们集团在资金这块还是比较充裕的。

【主持人】：北美枫情本身您这个公司是做品牌管理中心，对于品牌管理这块您是怎么理解企业走品牌化的道路？品牌化道路需要哪些因素支撑？

【张贤玉】：到中国以后投资木地板的时候我们就非常明确的定位，我们中国投资这么大的工厂，加盟店在中国生产规模在整个行业内，在实木这块我们想应该是排在第一的。但是我们没有定位为一个纯粹的加工厂，我们有一个上游的公司，北美枫情上海商贸有限公司，他就是进行品牌管理的，我们把生产和销售，这一块有一个总公司在那，而我们不是纯粹做生产，不是加工型企业，定位非常清楚。而且我们内部也是进行了市场化的管理，是买卖的关系，也是保证我们企业商业化的运作，企业内部也是商业和的运作，这也我们北美枫情的特点。在进入中国之后，我们在营销，包括我们在北美品牌建立这块我们的投入，应该讲是非常大的，我们一开始进入就请了大山做我们的形象代言，我们这么多年一直是他跟我们在合作，我们是一个长期的合作计划，我们当时的定位就是在中国做品牌。包括我们相应的投入，包括我们在电视媒体，包括旗下各个城市的公交和高速广告商，很多媒体上的投入，最初我们把营销这块给打开了，而且我们把我们品牌的网络建设作为我们在中国市场的核心。大家看到很多品牌的发展，咱们说现在有三个渠道，工程市场、建材超市和传统的门店，北美枫情和其他品牌很多只做某个通道，北美枫情一块是改变三个通道同时在做，我们是并列齐驱的。特别是我们做传统的渠道和超市渠道我们是同时推进，一个是效益和资金的保障，第二个我们也是说明，在中国我们要走品牌发展之道，我们不希望偏向任何一个渠道，在渠道发展为什么这么做？第一个建立在我们比较好的资金情况下，第二个我们要考虑的问题就是说，我们风险性更小，为什么这么讲？我三个渠道都做，我不会因为某个渠道整个大环境变化的时候，我们品牌发展就有问题，所以我们目前为止还是走三个发展之道。最早我们工程份额占的多一点，从07年开始我们超市，包括我们渠道基本上属于三分天下的格局，三家架马车往前走，我们觉得这样的发展是比较稳健的，这也是我们为什么对中国市场充满信心的原因所在。

【主持人】：您刚才谈到了渠道，中国地板业的渠道话语权比较弱，您认为呢？因为好多渠道他的话语权不在于生产商手里，您怎么看？

【张贤玉】：说实话这个渠道发展跟企业的模式有关，你在做网络发展的模式。第一个，我们最早有很多企业在发展的时候，他整个的队伍，包括他的实力，他的网络扩展能力有限，所以他有我一个省，我交给某一个人运作，我工厂就是在工厂这块，他的触角没有触及到市场的前端，这样的话你在某一个地区，某一个地方的销售网络，某些时候是受限制于你的合作伙伴，有一些企业刚开始做跟他的资金和他的发展规模有关系的，不是说他最早不想做最终端的，这样的话他的队伍建设要投入很大，他做不了，这一点我北美枫情可能不太一样，我们北美枫情进入中国开始我们就设立八大分公司，上海、华东、华南、华北、东北、西北、华中，我们八大分公司是我们直接下来在当地注册，我们在分公司派了比较完备的，从市场营销，从区域拓展我们都配了人，这样的话我们最开始，我们的触角就是波及到下面的网点。而且我们开始的网络发展是扁平化发展，我们只做城市代理，我们不做省总代这种方式，这样前期投入要大，对人员的管理和要求会提高。但是这种网络一旦建立起来，我觉得稳定性和抗风险的能力都会非常强，我们一直就坚持这个原则。包括我们现在华北地区，包括东北网络，现在各个分公司的网络，我们基本上都是这种模式，扁平化发展。在时机成熟的时候我们可以在这里面挑优秀的经销商作为我当地的物流中心来管理下面，这样的话所有下级经销商的资源是掌握在我们手里，这样我们避免出现有些地方由于经销商的调整，整个市场在当地萎缩，这也是我们最开始坚持走这条路。可能前期付出的努力和投入会大一点，但是我们觉得对我们以后的发展是非常有好处的。